Obiettivi e target per creare valore
Abbiamo sviluppato vari sistemi di pianificazione e controllo fissando all’occorrenza meccanismi premianti basandoci su obiettivi e target ovvero misure quantitative e qualitative e check-point periodici durante i quali tirare le somme e aggiustare il tiro.
Una delle applicazioni più apprezzate è quella che suddivide le aree di intervento tra: presidio del portafoglio e presidio del mercato.
In questo caso obiettivi e target possono essere fissati sulle seguenti grandezze:
- Presidio del Portafoglio
- Ordinato e Fatturato: entrambi permettono di raggiungere, nel medio e nel breve periodo, l’equilibrio economico
- Nuovi Clienti e Clienti inattivi che tornano ad ordinare: consentono di sviluppare il portafoglio e diversificare il rischio operativo migliorando, quindi, la qualità del fatturato
- Venduto per tipologia: rispettare gli obiettivi dei fornitori
- Incassato: permette di raggiungere l’equilibrio finanziario minimizzando il ricorso a fonti di finanziamento esterne
- Presidio del Mercato
- Numero appuntamenti
- Numero conferme d’ordine
- Aggiornamento e gestione CRM
- Numero presentazioni/demo
- Numero nuovi pacchetti
- Numero ordini generati da appuntamenti telemarketing
Ognuna di queste grandezze andrà dimensionata sulla soglia minima, soglia premiante, soglia extra-premiante in modo da sancire le aspettative aziendali e i ritorni per chi decide di condividere mission e vision in un ottica di creazione del valore.
